Лучшие публикации Новые публикации Поиск
Психология продаж
6 июня 2018

Психология продаж

В современных условиях, когда возросла конкуренция между предприятиями, а предложения товаров и услуг значительно превышают спрос, существенно повысилась роль психологического влияния на покупателей. Психология продаж в данном случае направлена на то, чтобы увеличить количество и скорость продаж, а также побудить покупателя к приобретению нужного ему товара.

Любой специалист узкого профиля, должен обладать определенными личностными особенностями, которые изучает психология труда.Психология продаж

Роль и задания психологии в торговле
Психология продаж изучает особенности и роль психических явлений, поведение покупателей, а также способов манипуляции их вкусами и предпочтениями. Основное её задание – исследование психических процессов, возникающих у покупателей и продавцов во время покупки и продажи. В этом контексте незаменимое значение имеют психологические факторы обслуживания, которые обязательно учитываются в таких случаях: обустройство торговой точки, размещение секций с товарами, организация и проведение рекламных мероприятий, раскладка товаров, выполнение продавцами своих непосредственных обязанностей. Они также важны для того, чтобы убедить покупателя приобрести тот или иной товар, а также презентовать его и объяснить достоинства. Для принятия решения в пользу конкретного товара покупатель проходит несколько психологических этапов.

Основные этапы для осуществления покупки:
внимание;
заинтересованность;
желание;
мотивация;
решение;
непосредственно покупка.

Познавательная деятельность каждого человека начинается с ощущения и восприятия окружения, а впоследствии – логического мышления, в результате чего человек принимает решение в пользу конкретного товара или услуги. Это решение могут ускорить определенные знания о товаре, его преимуществах, полезных характеристиках и нужности приобретения.

Для убеждения покупателя в покупке продавец должен определить: тип покупателя и мотивы осуществления покупки. А для этого ему нужно располагать знаниями относительно методики психологического влияния и уметь выгодно презентовать свой товар. Важно владеть информацией о базовых элементах процесса мышления: понятие, суждение, выводы. Поэтому для покупателя важно, как можно детальнее ознакомиться с товаром, чтобы получить максимально полное о нем представление, а в конечном итоге, прислушавшись к продавцу или самостоятельно принять решение.

Технология продаж
Психология продаж первоочередное внимание в процессе осуществления покупки уделяет продавцу, который в самом начале должен заинтересовать покупателя в конкретном продукте, обращаясь к его подсознанию. Для этого его нужно заинтересовать, прибегая к рекламе, маркетинговым хитростям, благодаря чему и осуществляется последовательный переход к сознательному интересу. Нередко на практике сознательное внимание стимулирует спонтанные, импульсивные покупки.

Покупатель при помощи органов чувств воспринимает внешний вид магазина и продавца, общую атмосферу, качество продукции. Так, при помощи органов зрения покупатель сосредотачивает свое внимание на внешних характеристиках товара. При помощи слуха он воспринимает чистоту звуков. Соприкосновение с продуктом, определяет его прочность и текстуру, а проба на вкус гарантирует гастрономические качества продукта и его свежести.

Покупателю нужно быть максимально сосредоточенным и внимательным, затрагивая при сделке все органы. Психологи считают, что визуально мы воспринимаем 55–64% информации, слышим – 11–16%; соприкосновение дает нам – 6–9%; вкус – 4–7%; обоняние – 3–5%. Человек способен запомнить 1/5 от всего услышанного и 3/5 – от увиденного. Поэтому важно, чтобы продавец одновременно с демонстрацией товара рассказывал о его качествах, сосредотачивая внимание на потребительских характеристиках.

В процессе получения информации покупатель сравнивает предлагаемый товар с другими, ему известными, благодаря чему он в конечном итоге принимает решение.

Семинар по продажам: продажа через эмоции, желание, психология продаж, видео:



Достижение успеха в продаже товара во многом зависит от осознания продавцом того, как важна психология продаж и его умения психологически влиять на покупателя. Известны два способа такого влияния: рациональный и эмоциональный. Оба требуют от продавца знания психологии продаж, которая поможет за короткое время обслуживания узнать, что нужно покупателю и как удовлетворить его потребности.
2
Комментарии (2)
Зарегистрируйтесь или авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии на сайте.
2018-06-06 19:49:47
классно
2018-06-07 11:40:26
Познавательно!